何梅:工业晋级进行时

8月26日下午，100多位创业者出现在广州的一家酒店里，只是在网上发了个告知，并没有任何约束力，这些来自阿里巴巴、淘宝等许多商业网站的运营者们联合建议成立了“华南网商会”，向创业者们遍及网上营销技巧以及向他们供给法律咨询、工商咨询以及物流等方面的支撑。

在会场的一角，一位女孩默默地坐着，一点点不起眼。她便是广东格美淇电器有限公司海外营销部总经理何梅，从零开端做到1.5亿元外贸销售额的网商。

何梅地点的格美淇电器阅历了从内贸受阻到转而做外贸，而且成功地转型为外贸型企业，再接着，又在考虑从外贸代工企业的竞赛中走出来，打造自己的品牌。

从内贸到外贸

格美淇首要出产电热水器等产品，在国内是个知名度不高的小品牌，之前一向做内销。跟着内销竞赛越来越剧烈，小品牌的生意难做，销售量一向提不上来，公司开端考虑转型，进入外贸。2004年10月，学习商务英语身世的何梅作为“试一试”的人选，进入格美淇开端做外贸。辅弼公司的外贸销售额为零，什么都没有，“悉数准备工作都得从头做起。”

何梅开端抵抗怎么做外贸，彼时大多数企业做外贸首选参与展会，由于参与展会的人群中，意向客户密布，成交或许高，但从另一个视点来说，展会的费用太高，假如要参展，公司需求派数名职工出去，而且展会有时刻约束，在短短的展会时刻内，谈成生意的或许性微乎其微，之后还得经过电话或传真等方法持续培育客户联系。而互联网则不同，首要便是本钱很低。产品材料放上去，前来询盘的客户是自动的，意向性高，互联网又使交流变得更便利，保护客户联系愈加简单。

何梅认准了电子商务可以成事，而要做电子商务，就首要要让自己公司的形象出现在互联网上，而且有必要是英文。由于一向做内销，公司一切的材料全都是中文，而要做外贸，首要得把他们翻译成英文。

老板并不明白电子商务，何梅就一点一点解说给他听，“老板认可就OK了，他会支撑我。”

点点滴滴的尽力之下，花了近两个月的时刻，何梅把公司的英文材料放到了网上，而且加入了阿里巴巴。很快就有意向客户询盘，经过聊天工具，何梅耐心肠与客户交流。

时刻不等人，几个月过去了，尽管有了意向客户，生意依然没能谈成一单，何梅面对的压力可想而知，“这需求我向老板解说，得到他的了解。”但已然现已付出了尽力，何梅也舍不得抛弃。这时，一位西班牙的客户找到了何梅，为了同这位客户交流，何梅一连用了数天时刻，每天守在电脑前，和这位客户聊到清晨3、4点。功夫不负有心人，客户决议下单，何梅接到了她的第一个单子，而这个单子就价值500万元人民币。

总结取得这个订单的原因，何梅以为自己很用心，除此之外，便是客户觉得格美淇有实力，值得信任。

外贸的成功，使得格美淇发生了巨大的改动，之前格美淇做内贸，是一个小品牌，而现在做外贸，则成了朴实的代工商，内销部分反而微乎其微了。

何梅的诀窍

从开端只要何梅一个人开端，现在她现已具有了8个人的团队，而且还将扩展成20人，外贸客户也从开端的零生长到了现在的几百家，这些客户悉数来自于互联网。何梅的诀窍终究是什么呢?总结起来，便是“快速、详尽、团队”，六个字构成了何梅成功的要害。

电子商务尽管使何梅不必亲自到西班牙谈这笔生意，却也给何梅的日子带来了不小的改动。国外与国内往往有时差，客户发来询盘时，我国一般是深夜，何梅会马上回复，而这样的服务，客户往往无法从其他供货商处得到。国内很多经过电子商务署理的网商往往是在第二天上班时才开端回复前一日收到的询盘。而当客户接到回复时，或许现已是他宣布询盘之后第二天了，这样明显无法同何梅的快速及时回复竞赛。

除此之外，何梅经常到国外调查，一是了解当地的商场需求，二来是访问那些做了很长时刻生意却或许还没见过的客户。何梅也会参与一些展会，展会的含义更多是知道客户和向客户展现公司的实力，保护客户依然要经过电子商务。点点滴滴的工作和观赏感触，都是工作中的重要参阅。作为女人，何梅着重细节是取得客户的要害，“或许你的一个细节就导致了客户不跟你商洽。”何梅也习惯了每天总结自己所做的每一件事，再决议第二天自己要做什么。从点点滴滴做起，才或许达到生意。“很多人以为我很走运，第一个订单便是500万元，其实工作很杂乱，取得订单并没有那么简单。”

生意越做越大，何梅的团队人数也越来越多，何梅很留意培育团队。“我的成果并不归于我一个人，而是咱们整个团队共同完成的。”为了培育团队，何梅安排职工每周一、周四进行训练，有必要以英语交流，内容包含怎么处理与客户的联系、回复询盘等，作用十分好。

工业开端整合

从开端内贸量上不去，转而做外贸，格美淇也从自有品牌转向了代工出产，而且取得了不错的作用。尽管外贸出产的量上去了，可是一向给国外企业代工，格美淇并不甘心永久居于暗地。

外贸夯实了格美淇的根底，回归品牌则是其新的突破点。为别人代工尽管避开了中小企业难于进行品牌营销的困难，但也一起把格美淇这样的代工型企业带向了赢利越来越薄的两难地步，接到订单没钱赚，企业难以运营，接不到订单更没钱赚。代工企业必定要经过向上游或假装好人浸透的方法取得新的资源。

何梅告知记者，格美淇的又一次转型正在进行中，从之前为别人代工转为向全球推行企业自有品牌。明显，在制造业附加值越来越低的今日，现已占据了先机的制造型企业正在寻求企业晋级的时机，经过营建品牌完成新的附加值。这也是十分正常的企业工业晋级的思路。

但这条路又布满荆棘，面向国外推行，势必会导致以往的客户联系难以和谐，自己进行品牌营销直接构成了与国外品牌商之间的竞赛，老客户是否配合，老客户又是否会由品牌商改变成为格美淇的途径商?而向国内推行，在业已构成的商场格式之下，格美淇是否可以与那些家电业存亡一拼?商场营销人才、途径人才以及巨额的商场营销费用，是否现已有了新的储藏?

可以从内贸的窘境中走出来，阐明格美淇在转型的第一步现已走向了成功。接下来，格美淇在向更高的价值链迁移时，又会选用什么样的方法?咱们拭目而待。